胡军辉教授法律实务技能分享之十：高端律师团队的打造、运营及发展思考（五）

十、如何促成业务明显增长

（一）服务领域的拓展

律师团队虽然有其擅长的特定法律服务提供领域，但是对于特定领域的研究深入到一定程度后，其在该领域内可以新开发的客户数量肯定无法保持持续的增长，这就要求团队不断拓展新的服务领域，在新的服务领域中挖掘新业务。同时，还需注意，有的业务领域会随着时间不断萎缩，若律师团队未能及时转型，拓展新的服务领域，该团队的发展将会受到极大限制。

（二）服务对象的拓展

团队的服务对象主要是客户群体，服务对象的拓展指拓展案源的方法，此主要通过对客户进行精细化管理，沉淀大客户，深度开发、抓好重点案件重点当事人、扩大社会参与面，拓宽渠道，建立服务信息传播体系等方式实现，此在前已有详细论述。

（三）服务产品的拓展

团队一般根据客户需求提供法律服务产品，但在提供产品的同时，可以深入挖掘客户的法律服务需求，为之提供更多种类的产品，如在诉讼中进行反诉，对已经得到终审判决的案件提起再审等方式，不断拓展客户的法律服务产品定制需求。此外，团队还需要不断磨练和精进自身制作的法律服务产品质量和发展新的法律服务产品，充分满足客户多样化的法律服务需求，提高团队的业务量。

（四）服务方式的改变

团队的法律服务方式不能一成不变，必须根据案件情况和客户需求改变法律服务的提供方式。如本将通过诉讼解决纠纷的案件以更加高效的调解、和解、谈判等方式达成客户的法律服务需求。同时，团队不能仅提供诉讼业务服务或非讼业务服务，而应当对两大领域的服务方式和技巧都熟练掌握，改变原本的单一服务方式，方可获得业务量的快速增长。

（五）服务深度的改变

团队提供的服务深度改变也是提高业务量的重要方式之一。团队律师必须从提供浅层法律服务，满足客户表面法律服务需求，转变成提供深度法律服务，不断挖掘客户潜在的法律服务需求，如此方可提高业务量。

十一、成功签约的核心因素

（一）对于律师专业能力的认同

成功签约的首要核心因素就是客户对律师专业能力的高度认同。客户需要的是律师提供的专业法律服务，所看重的是律师的专业水平和专业知识储备，必然要考虑待签约律师专业能力是否达到其预期。只有客户认同律师的专业能力，认为其可能办理好自己的案件，才会放心签约。

（二）办案经验的认同

客户除了会考察律师的专业能力，还会重点关注律师的同类案件的办案经验是否丰富。如果律师只具备专业知识，但却缺乏相应的实务经验，当事人可能担心该律师只会纸上谈兵，并不能实际处理好案件。因此，律师应当认真对待每一个经办案件，并从每一个案件中总结办案经验，在和客户签约谈判的过程中，将相关经验进行展示，得到当事人对其办理类案能力的认同。

（三）服务态度的认同

服务业中赢得客户的重要方式之一就是利用良好的服务态度获得消费者的高度认可。律师提供的法律服务也不例外，必须用良好的服务态度，为客户排忧解难，想客户所未能想到的服务需求，并用最高质量的服务满足该需求，就可以在服务态度上得到客户的高度认可，愿意和律师签订法律服务合同。

（四）代理方案的认同

除了对律师专业能力、办案经验和服务态度的考虑，客户最核心的是考虑律师能提供的法律服务内容是否完美符合自身的需求，落在具体的表现上就是律师出具的案件代理方案是否能完美符合客户的需求。若客户希望能快速解决案件，律师提供的调解谈判方案就远比提供诉讼方案更能获得客户的认同。

（五）收费方案的认同

即便客户认同了律师专业能力、办案经验、服务态度和代理方案，签约也可能因为无法达成对收费方案的合意而无法签约。对此，有两种解决方案。一是通过对客户讲解本次法律服务的收费方案的构成，并让当事人了解其同意此次收费方案可获得的其他巨大利益，由此获得客户对收费方案的认同。二是将其转介绍给其他能提供差不多服务水平而收费相对较低的律师同行，在满足客户的付费预期的同时，得到客户和同行的认可。

（六）高度重视签约谈判（只要有合适的方案，任何人都可以合作）

律师必须高度重视签约谈判的过程，不断磨练和提升自己的谈判技巧，精准判断和牢牢抓住客户的法律需求，才能成功签约。同时，还要有合作精神，只要有合适的合作方案，可以与其他同行合作办理案件，也能提高成功签约的可能性。

十二、团队凝聚力

（一）强化人合性

律师团队的凝聚力首先需要依靠较强的人合性支撑。因此，一个律师团队若想提高凝聚力，首先就必须从人合性入手。团队内部成员之间的合作必须是默契和高效的，能最大程度发挥一个团队的合作作用。因此，对于那些不适应团队文化、工作氛围、工作强度和规章制度而主动离开团队的律师，团队不应当强留，而是要用开放包容的心态对待团队成员的流通。

（二）进一步凝练和倡导律所文化

以德润心，以文化人，企业文化是企业的领导之道、经营之道和价值取向。律师团队虽然不是企业，但是律所的发展也离不开独特文化，必须要用具有特色的律所文化使律所具有生命力和活力，具有真正意义上人格的象征，才能具有获得生存、发展和壮大，成为为全社会服务的基础。因此，律师团队必须考虑尚未形成律所文化的律所的独特文化，也应当在律所文化初步形成和逐步发展的时候进一步凝练和倡导律所文化，让团队成员成为律所文化的践行者和传播者。

（三）不断提高律师福利待遇

律师团队若想留住优质律师，使其对团队产生归属感，就必须将提高律师福利待遇作为增强团队凝聚力的重要方面。让律师拥有优质舒适的办公环境，可以一定程度上激发其工作积极性，也可以培养其团队归属感。同时，提高律师福利待遇也能吸引到新的优质律师加入团队。

（四）优化晋升机制

律师团队的内部晋升机制是保持团队成员工作积极性和工作成果高质量的最有效机制，因此建立公平合理的晋升机制，令有能力有想法有实干的律师依靠该机制获得其应有的职位和待遇，可以增强律师在团队内的积极性和主动性，并带动其他律师共同成长进步。

（五）健全人才的引进和培养，建立淘汰机制

淘汰机制是保持团队活力和凝聚力的重要防线。团队成员必须有出有进，把合适的律师引进为团队成员，把不合适的律师淘汰出团队，否则该团队就会是一潭死水。没有积极的工作态度和不断提高工作能力的竞争意识，团队的市场竞争力会不断下降，团队的生存环境也会不断恶化。因此，必须建立健全人才的引进和培养方式方法，同时设置科学合理的淘汰机制，方可进一步提升团队的凝聚力。

十三、团队未来发展思考

（一）把握政治方向，提升政治站位，把握法律底线，防住法律风险

律师团队的发展必须牢牢把握政治方向，跟党走，践行党的方针政策，同时在实践中提升团队成员的政治站位，用专题讲座和活动来增强所有成员对党的精神的领会和认同感，提升团队整体的政治站位。同时，在专业方面必须把握住法律底线，明确知道在办案过程中什么可以做，什么不能做，要对法律风险严防死守，杜绝一切可能影响团队稳健发展的风险行为。

（二）加强团队人才培养储备，建立系统、持续和长期的学习制度

高端律师团队必须要储备人才，才能在团队成员流动时及时将工作进行移交而不使工作质量下降。因此在团队有能力支撑时可以储备人员，通过系统、持续、长期的经验学习和实践，逐步将人锻炼成人才。同时，团队内部系统、持续和长期的学习制度必须不断健全，才能最高效地在保持团队成员已有水平的基础上，对储备人员进行培养。

（三）强化团队律所品牌建设，打造高端品牌，凝练综合服务特色

团队知名度提高的一大重要方式是进行品牌建设，打造高端品牌，提升团队和所在律所的对外形象，提高社会知名度。同时，要利用高端品牌传递团队的综合服务特色，将之作为团队业务开拓和未来发展的方向和重点，用品牌和独特的服务特色吸引更多的优质客户。

（四）完善团队运营机制，前端业务拓展、中端案件处理以及末端的行政管理与服务齐头并进

团队的运营机制健全对团队发展非常重要。首先在前端，必须要用各种方式和渠道拓展业务，用稳定而优质的案源作为团队稳定运营的基础。其次在中端，必须由团队成员对成功签约的案件进行全方位多角度的研究，形成成熟的法律方案，并及时处理案件，满足客户的需求。最后在末端，要把行政管理和服务作为重点，为团队成员提供舒适的办公环境和优质的福利待遇，为团队成员解决工作的后顾之忧。

（五）稳定现有客户，拓展新的客户，深挖服务需求

团队若想获得稳定案源，就必须维护和现有客户，用优质的服务赢得其认可，令其将其他存在的法律纠纷交由团队代理，在有新的法律问题时第一时间想到我们。同时要不断拓展新客户，扩大案源基本盘，将新客户逐步转化为对团队有信任感和高度合作的稳定老客户。对于新老客户，团队都必须深挖其服务需求，在办案过程中发现客户尚未注意到的潜在法律纠纷，切实解决好客户法律需求的痛点和难点。

（六）打造一批有影响力的大案要案，作出特色和社会影响力

高端律师团队以疑难复杂专业综合的案件作为主要办案类型，其有能力更有机会凭借手头的案件打造出一系列成功代理的有影响力的大案和要案。此类案件具有较大的社会影响力，可以吸引有相同法律需求的优质客户前来签约，也是团队办理案件的一大特色。

（七）加强与不同行业的律所、律师及法律工作者接触；加强异地交流和合作；传递差异和特色

团队发展必须要加强对外合作，且合作对象不应当局限于某一或某几类人士，而应当认识到只要有合作的空间，任何人都能成为合作对象。合作的基础是双方存在差异和特色，经过强强联合，达到双方合作的目的。

一方面是加强与不同的律所、律师及法律工作者的接触。和同行的律所接触可以相互交流办案经验，共享资源渠道；和律师交流可以促成具体案件的合作，也可以为未来形成良好合作打下坚实基础；和其他法律工作者沟通可以获得其手上的案源，就案源来源进行合作。因此，团队对同行不应当抱有敌意，而应当求同存异，寻找双方合作的最大可能性，成就双方的事业。

另一方面是加强异地交流和合作。团队应当立志于把案件做到全国，而不应当局限于其所在的省份乃至于城市。与异地的同行、客户进行交流和合作是打开外地市场非常重要的手段。必须把对外交流和合作作为发展的重要方面，才能打通地域上的案源和办案阻碍。

（八）紧盯市场变化，提前规划，不断创新

法律服务市场随着客户需求而不断变化，更随着大环境下的政策倾向、科技水平、经济重心、立法规定等的变化而变化。因此，团队的发展不能闭门造车，应当紧盯法律服务市场的新动向和新变化，准确判断市场可能的变化动向和潜在的法律服务需求难点痛点，并及时规划调整团队的业务范围、研究方向和客户群体等。只有通过不断的创新和自我革新，才能紧跟市场步伐，保持团队的稳定发展。

结语：不断积累资源、不断积累经验，全力做好每个案子

归根结底，高端律师团队的打造、运营和发展离不开各种资源的不断积累和办案实践经验的不断总结提升。只有利用各种资源和渠道不断开拓新案源，并全力把每一个疑难复杂案件做到最好，才能在实践中积累经验并反哺后续案件办理。